Ba mẹo thương mại điện tử B2B từ các chuyên gia

Không giống như mua hàng của người tiêu dùng, giao dịch mua B2B trung bình liên quan đến tối đa sáu người, theo một nghiên cứu gần đây được công bố bởi Demand Gen. Điều này có nghĩa là các thương hiệu thương mại điện tử B2B cần thuyết phục các nhóm, thay vì cá nhân, khi nói đến hầu hết các giao dịch mua.

Do đó, giai đoạn nghiên cứu của hành trình mua hàng B2B thậm chí còn quan trọng hơn và các nhà tiếp thị phải giành được các kênh như tiếp thị tìm kiếm có ảnh hưởng lớn hơn đến giai đoạn đầu của phễu bán hàng.

1. Hiểu hành trình của khách hàng B2B

Tài sản quan trọng nhất đối với các nhà tiếp thị thương mại điện tử B2B là sự hiểu biết vững chắc về hành trình mua hàng B2B hiện đại. Như đã chỉ ra trong nghiên cứu của Gartner về Hành trình mua hàng B2B mới và ý nghĩa của nó đối với việc bán hàng, hành trình mua hàng B2B phức tạp hơn bao giờ hết.

Các nhà tiếp thị đang xem xét một con đường mua hàng phi tuyến tính, nơi ý định dao động và nhu cầu thay đổi khi người mua trở nên hiểu biết hơn và tự tin hơn về việc đưa ra quyết định mua hàng tiếp theo.

Gartner cho biết người mua B2B hoàn thành sáu nhiệm vụ trước khi hoàn tất mua hàng:

1. Xác định vấn đề: "Chúng ta cần làm điều gì đó."

2.Khám phá giải pháp: "Có gì ngoài đó để giải quyết vấn đề của chúng ta?"

3.Xây dựng yêu cầu: “Chính xác thì chúng tôi cần mua hàng để làm gì?”

4.Lựa chọn nhà cung cấp: "Điều này có làm được những gì chúng ta muốn nó làm không?"

5.Xác thực: "Chúng tôi nghĩ rằng chúng tôi biết câu trả lời đúng, nhưng chúng tôi cần phải chắc chắn."

6.Tạo sự đồng thuận: "Chúng tôi cần đưa tất cả mọi người tham gia."

Là một nhà tiếp thị thương mại điện tử B2B, mỗi nhiệm vụ này là cơ hội để nắm bắt khách hàng tiềm năng ở các giai đoạn khác nhau của phễu bán hàng và hướng dẫn họ thực hiện các bước còn lại bằng cách giải quyết nhu cầu của họ khi họ thay đổi.

2. Mua hàng B2B dễ dàng hơn

Cũng được hỗ trợ bởi báo cáo hành trình mua hàng B2B của Gartner là 77% người mua B2B cho biết giao dịch mua hàng mới nhất của họ rất phức tạp hoặc khó khăn.

Điều này cho thấy cơ hội để các thương hiệu thương mại điện tử B2B giành được khách hàng bằng cách giúp họ đưa ra quyết định và hoàn tất giao dịch mua dễ dàng hơn. Trong phần tiếp theo, chúng ta sẽ xem xét các bước bạn có thể thực hiện trên trang web của mình để mua hàng B2B dễ dàng hơn nhưng trước tiên, hãy giải quyết một vấn đề tiếp thị tìm kiếm phổ biến.

Như chúng tôi giải thích trong bài viết về năm chiến lược PPC dành cho các công ty thương mại điện tử B2B, người mua có thể gặp khó khăn trong việc tìm kiếm sản phẩm họ đang tìm kiếm trên các nền tảng như Google, vốn hướng nhiều hơn đến tìm kiếm của người tiêu dùng.

3. Tối ưu hóa trang web của bạn để mua hàng B2B

Với việc người mua B2B truy cập trang web của bạn, bạn có thể chốt giao dịch bằng cách thực hiện mua hàng ban đầu dễ dàng và tạo trải nghiệm khuyến khích mua hàng lặp lại. Dưới đây là tóm tắt về các chiến thuật tối ưu hóa mà chúng tôi đã xem xét trước đây trong 12 tính năng chính của bài viết trên trang web Thương mại điện tử B2B:

Đăng ký khách hàng: Hệ thống đăng ký và đăng nhập được tối ưu hóa khuyến khích khách hàng tiềm năng và khách hàng mới tạo tài khoản để định giá cá nhân hóa, đặt hàng lặp lại, tiền thưởng cho khách hàng thân thiết, v.v. - tất cả đều cho phép bạn nắm bắt dữ liệu khách hàng quan trọng.

Bộ lọc và tìm kiếm tại chỗ: Bộ lọc để giúp người dùng điều hướng danh mục của bạn và tìm sản phẩm họ muốn với một số lần nhấp chuột tối thiểu.

Thông số sản phẩm hoàn chỉnh: Thông tin toàn diện về sản phẩm, bao gồm thông số kỹ thuật và chi tiết liên quan đến chất lượng, an toàn, kích thước và bất kỳ USP nào quan trọng đối với người mua B2B.

Hình ảnh sản phẩm chất lượng cao: Hình ảnh có độ phân giải cao hiển thị tốt nhất sản phẩm của bạn.

Tùy chọn mua hàng: Mua số lượng lớn với chiết khấu / ưu đãi số lượng lớn và bất kỳ tùy chọn đặt trước nào có liên quan đến doanh nghiệp của bạn - ví dụ: trả lại bao bì để được giảm giá 5% cho lần mua hàng tiếp theo.

Chuyển đổi VAT: Công tắc chuyển đổi cho phép người dùng xem giá có hoặc không có VAT bằng văn bản in đậm, lớn (với ghi chú ít nổi bật hơn về giá kia).

Số lượng hàng trong thời gian thực: Cho khách hàng biết rằng bạn có đủ hàng để mua hàng loạt của họ và cung cấp các tùy chọn mua thay thế khi bạn không có.

Thời gian giao hàng ước tính và theo dõi đơn hàng: Giúp người mua tự tin mua hàng, biết rằng họ sẽ nhận được sản phẩm đúng lúc.

Tùy chọn thanh toán: Ngoài việc bao gồm tất cả các nhà cung cấp thẻ và thanh toán kỹ thuật số lớn, hãy cân nhắc mua ngay bây giờ, thanh toán các tùy chọn sau cho khách hàng để mua bằng tín dụng và thanh toán hóa đơn trong vòng 30 ngày hoặc 60 ngày.

Hỗ trợ trò chuyện trực tiếp: Thu hút lưu lượng truy cập không phải trả tiền làm khách hàng tiềm năng và giúp người dùng mới tìm thấy những gì họ đang tìm kiếm với hỗ trợ trò chuyện trực tiếp.

Bảo mật: Bạn phải kiếm được và duy trì lòng tin với người mua B2B bằng cách làm cho họ cảm thấy tiền của họ được an toàn với bạn và Google đặc biệt nghiêm khắc về bảo mật cho các trang web Thương mại điện tử.

Tuân thủ GDPR: Với dữ liệu tài khoản mà các công ty Thương mại điện tử B2B quản lý, việc tuân thủ GDPR là đặc biệt quan trọng.

Bằng cách giải quyết các nhu cầu riêng biệt của người mua B2B, giảm bớt mối quan tâm mua hàng của họ và giảm thiểu xích mích, bạn đã đặt mình vào vị trí tốt nhất để giành được giao dịch đầu tiên. Sau đó, ưu tiên của bạn là khuyến khích các giao dịch mua lặp lại và tối đa hóa giá trị lâu dài của khách hàng bằng cách giúp khách hàng dễ dàng tiếp tục mua hàng và thưởng cho sự trung thành của họ.

Nguồn: thedrum/ dịch Thùy Trang

===========

Tham gia cộng đồng Số hóa kênh phân phối, Chuyển đổi số dành riêng cho các CEO tại:

- Zalo Group: https://zalo.me/g/nbmwvz600

- Facebook Group: https://www.facebook.com/groups/383759746616939

- Fanpage Facebook: https://www.facebook.com/Appdongboweb/?ref=pages_you_manage